重塑小企业主对营销的看法和方法

今天时事通讯的标题概括了我所遇到的最大的中小型企业营销错误——而且我每天都会遇到这种错误。
小企业主总是从一个营销理念跳到另一个营销理念，希望能够快速解决问题。 但事实是这样的： 如果你缺乏成功的核心——坚实的营销策略，那么这些华而不实的策略就毫无意义。
如果我能改变小企业主看待和处理营销的方式的话——那就是它了。
现在，让我们来谈谈我所说的“策略”。我说的策略并不只是 用金钱换取解决方案或服务的交易。不，它的含义比这要深远得多。很多人似乎认为含糊其辞的“向很多人出售大量产品”是一种策略。但说实话，这并不是什么策略，不是吗？
真正的策略是您在市场上存在的理由。它让您从人群中脱颖而出，让您与理想的目标市场产生共鸣。它是播下种子，让您了解您的哪些方面、您希望他们持有哪些信念，以及您希望他们在想到您的品牌时感受到哪些情感。
为什么这一点如此重要？因为制定一个可靠的策略是让你摆脱可怕的 “价格比较”区的门票。你看，这不仅仅是销售产品或服务；而是创造一个 经验、联系、难以忽的价值。
因此，这里有一条黄金法则：制定一个清晰的策略，明确您的营销目的、独特的价值主张和核心信息。
以下是我制定营销策略的四个步骤：

客户分离

首先，你需要将现有的客户群分为理想客户和非理想客户。现在是时候只与最适合你的公司的人合作了——理想客户。这并不一定意味着你要抛弃其他客户，但经验告诉我，如果你今天正在与客户合作，其中一定比例的客户对你的生意没有利润。
您的大多数客户实际上对您的公司持批评态度，因为他们没有遇到正确的问题、正确的位置，或者他们没有遇到您的服务可以解决的正确情况。
现在您所需要的是正确的公式，以最具体的方式发现有利可图的客户是什么样的。
想想您今天的客户群，首先按盈利能力、其次按可推荐性将他们分组，将盈利能力最强的客户排在最前面。您需要从盈利能力和可推荐性的角度来考虑，因为它们都与理想的客户匹配度有关。了解是否是某种产品、服务、计划、套餐、优惠甚至问题带来了最大的利润也很重要。
我发现，在很多情况下，你的理想客户是那些面临 正确挑战、解决了正确问题、获得价值、获得良好体验并且向其他人推荐你的公司的客户。如果你了解谁是你的盈利客户，你可以开始做两件事；
首先，您可以从理想客户那里获得更多业务，因为该细分市场希望与您做更多业务。如果您将精力集中在为那些已经信任、获得价值并向他人推荐您的客户创造出色的体验。您实际上不仅可以建立您的营销策略，还可以建立销售、服务、计费和后续工作 – 您的整个公司 – 围绕服务和吸引他们。
其次，如果您知道他们是谁以及是什么吸引他们来找您，您就可以根据历史数据、盈利能力和可参考性开始为您的公司建立理想的客户角色。

明确哪些是必须具备的，哪些是可有可无的

在建立客户角色时，您需要将您的客户群组织成三个客户组；
必备
有则更好
理想特质
例如，住宅管道承包商必须拥有想要改造或存在管道问题的房子的客户。想象一下，同一个管道承包商与一般改造承包商合作。现在，想要解决管道问题并重新设计房屋的客户进入了他们的“最好有”类别。接下来，管道承包商和总承包商决定将业务重点放在高品质设备和现代家居设计上。现在，他们的理想客户拥有一所他们想改造和重新设计为现代主题的房子，并且属于收入最高的 10%。
问问自己，你的理想客户是什么样的？你必须具备哪些特质、最好具备哪些特质以及理想特质？

解决真正的问题

现在您知道了您的理想谁，为您的公司制定营销策略的下一步就是弄清楚您实际上正在为您的客户解决什么问题。
就是残酷的事实——没有人关心你或你卖什么（而且没有人会像你一样关心你卖什么）。他们只想解决他们的问题。虽然你的业务可能很棒，但你的所有客户和潜在客户关心的只是他们想要和需要什么，他们会选择承诺给他们这些的企业。⠀
因此，不要只销售产品，而要告诉他 荷兰电话号码几位数 们你理解他们，你了解他们的问题。帮助他们认识到你的产品或服务是解决他们问题的方案。这样他们就会开始听你说话，开始信任你。
那么你该怎么做呢？你要创建一个核心信息，承诺解决该问题。
假设你经营一家树木服务公司。你的潜在客户会自然而然地认为你知道如何砍树。
但这并不能真正解决潜在客户的问题。
对于大多数房主来说，与家政服务承包商相关的最大问题在于超出了企业提供的基本服务范围。房主讨厌等待服务窗口。当他们雇用某人处理树木移除时，团队会在院子里留下踩踏或车轮痕迹以及树桩磨痕。
这些才是客户真正面临的问题。因此，您的营销信息不是“我们知道如何砍树”——当然，您知道！
而是“我们每次都准时出现。”或者“我们从不破坏您的院子，并且工作完成后一定会清理干净。”
现在，你可能会问自己，我该如何为我的公司做到这一点？我怎么知道我正在解决的问题？你需要做的是打电话或亲自与你的理想客户交谈，并问他们：
您最初为什么决定雇用我们或者从我们这里购买？

你是怎么找到我们的

我们永远不应该停止做的一件事是什么？
你为什么坚持和我们在一起？
我们可以做什么来为您创造更好的体验？
如果您要推荐我们您会说什么？
您会用 Google 搜索什么来找到像我们这样的服务/产品？
我几乎可以保证你将会开始听到与你正在解决的实际问题相关的主题。
您可以从这些问题入手，但一定要深入提问。让您的客户详细说明他们的答案。不要只问“您对我的服务满意吗？”而是问“您能告诉我我们提供优质服务 门户网站——您业务的必要基础 的具体时间吗？我们做了哪些工作让体验如此积极？”
经过足够多的信息访谈之后，您将开始听到针对您要解决的实际问题的主题。
现在，另一个发现这些问题的好地方是您的评论。但不要只关注五星级评论，而是逐行阅读实际评论。当人们自愿求助于 Google 等第三方并留下热情洋溢的评论时，这表明他们对此印象深刻。您已经超出了他们的预期。您已经解决了他们的问题。
这里人们会谈论你需要知道的事情、他们真正喜欢你和你的公司的事情或者他们不喜欢你所做的事情。
我给你举一个简单的例子。
我们有一个按摩诊所，他们宣称拥有最好的按摩床、按摩油和技术最娴熟的治疗师，但他们的顾客似乎只关心他们的疼痛和不适是否消失。
所以这就是他们需要沟通、宣传和推广的承诺。其余的都是期望——我的意思是，按摩行业不是每个人都有最好的按摩床和技术精湛的治疗师吗？
你正在解决的真正问题是什么？这就是你需要发现的。一旦你知道它需要成为你所有信息传递的主导，它就是你的核心信息。

引导客户完成客户旅程

客户有购买问题和目标，这些问题和目标 哥斯达黎加商业指南 会随着他们与贵公司的合作历程的不同阶段而改变。您的工作是引导客户完成整个过程，带领他们完成了解贵公司、了解贵公司、体验贵公司专业知识、购买贵公司服务以及推荐贵公司的合理步骤。
在过去的几年里，营销经历了许多变化。营销中变化最大的是人们如何选择成为客户。营销漏斗和线性路径已不复存在。
如今，客户旅程是整体的、非线性的。您不再是看到产品广告、访问商店并购买该产品。从了解到购买的步骤多种多样，而且往往交织在一起。人们对所购买的产品和服务做出的决定不受我们的直接控制。如今的营销不再关乎需求，而更关乎组织行为。
这种对漏斗、漏斗黑客和策略的痴迷确实给小企业主和首席执行官带来了很多挑战。首先，我们必须了解如何引导人们踏上他们想要的旅程。
为了确保您在每个阶段都为客户提供他们所需要的信息，请首先提出问题。
在认知阶段，企业主需要回答的关键问题是：“如果有人不知道我们，他们会去哪里找到像我们这样的公司？”对于大多数公司来说，这个问题的主要答案是谷歌。但在树木服务示例中，您也可能有潜在客户向邻居寻求推荐，或者在社区周围看到您的卡车或在人们的房产上看到您的标志。
完成认知阶段后，您将进入旅程的其他四个阶段。一旦他们找到您的网站：

当他们到达那里时看到了什么？

他们是否看到其他人信任你？
他们是否了解您所服务的地理区域？
他们是否看到熟悉的标志和徽章？
他们是否看到某家公司出现在出版物中？
有社会证明吗？
有評論壇嗎？
人们如何体验贵公司的产品？如果您是树木服务公司，那么可能就是获取报价。但他们究竟如何获取报价？是网站上的表格，还是需要致电或发送电子邮件给您？您的回复速度有多快？回复是个性化的，还是感觉像一份样板报价？这些元素都成为客户与贵公司合作的体验和旅程的一部分。
购买和推荐阶段更内部化。您如何吸引新客户？您的团队会进行哪些检查以确保客户从您的公司获得他们想要的结果？什么样的体验才能让他们再次购买或鼓励他们推荐给朋友？这是您需要了解买家的想法以确定他们对您的期望的地方。
一旦您了解了客户在旅程的每个阶段对您的需求，您就需要确保您的在线资产能够满足这些需求。

让内容成为建立关系的主力

为您的公司制定营销策略的最后一个阶段是内容。客户最初不需要您的解决方案或服务的描述。当然，一旦他们与您的公司的体验加深，并开始考虑他们的购买选择，他们就会想知道详细信息。但就目前而言，他们想看看如何与您的公司建立关系。
回到树木服务的例子：如果潜在客户想要砍掉一棵树，他们可能还没有决定这是否是他们最好的选择。他们最初可能只是在寻求建议和专业知识，认为他们可以选择一种解决方法。
因此，树木服务公司希望将自己打造成本地专家建议来源。这就是教育博客和网页发挥作用的地方。树木服务公司将发布 “砍树前三思终极指南：院子里砍树的替代方案”——一个网页，将有关砍树替代方案的所有内容整合到一个地方。
现在，您成为他们寻求树木修剪指导的首选来源。教育内容页面是一种吸引那些可能甚至不想购买或成为客户的人的方式。但是，您的专业知识才是建立关系和信任的关键，并最终说服他们确实需要您提供的解决方案。
将内容视为一种品牌策略，而不是营销策略。内容是让人们了解、喜欢和信任您的品牌的方式。通过内容营销您的公司是现代买家了解、喜欢和信任您的方式。换句话说，这是新的品牌。
内容不仅仅是博客文章。您的电子邮件、视频、案例研究、推荐活动、您在社交时所做和所说的一切；都是内容。内容需要专注于引导人们完成客户旅程的每个阶段。内容是帮助您引导人们完成各个阶段的巨大杠杆。
登陆页面、博客文章、核心网页、免费工具和评论。这些是人们在进行初步研究和了解您的公司时会浏览的内容类型。
作为一家小公司的老板或首席执行官，您需要仔细考虑要制作的每一部分内容，并确保其专注于客户旅程的某个阶段 – 认知、教育、样品、购买和推荐。您的内容将为您的营销策略提供声音。您的内容将非常有用，而不仅仅是另一项任务。